TARGETING, el decisivo paso de captar clientes.

Los nuevos empresarios se enfrentan, nada más iniciar su actividad, a una tarea que determinará el éxito o el fracaso de su propuesta: la captación de los clientes que constituirán su fuente de ingresos. De hecho, el trabajo comienza antes de que la firma se constituya de manera formal. Sin una cartera que respalde los primeros pasos de la compañía, la entidad carecerá de los medios necesarios para progresar, ampliar su estructura y conseguir llegar a un público todavía más amplio que le permita sostener un crecimiento continuado.

Es el motivo por el que la búsqueda de una estrategia efectiva que asegure la llegada de clientes, dispuestos a confiar en la firma, se convierte casi desde el planteamiento inicial del negocio en uno de los grandes objetivos de sus responsables. En muchas ocasiones, las empresas se lanzan a la captación de esos clientes sin contar antes con una idea clara y concisa de cuál ha de ser su perfil. Cualquiera vale siempre que, en principio, parezca un candidato con posibilidades de necesitar los productos y los servicios que ofrezca la entidad. Sin embargo, la realidad suele ser mucho más compleja.

Cada tipo de negocio posee sus propios destinatarios potenciales. Si bien en el corto plazo pude darse el caso de que consigan vender a clientes en principio alejados de sus posibilidades, a largo plazo resulta indispensable estrechar lazos con quienes se identifican de forma más clara con la empresa. El “targeting”, esto es, la identificación de los objetivos primordiales para el futuro, se transforma de esta manera en un elemento de vital importancia para las firmas.

Este concepto hace referencia a la selección de los posibles clientes que se adecuan de una forma más evidente a las características y al planteamiento general de la empresa. A la hora de estudiar a los candidatos, los emprendedores deben tener en cuenta que no siempre los menos costosos son los más rentables. La captación debe realizarse siempre tomando como referencia un plazo largo en el tiempo.

Aunque existan clientes que en un primer momento muestren gran interés por la actividad de la empresa, son los que demuestran una fidelidad duradera los que ayudan a que la compañía sobreviva. Durante toda la vida de la entidad, los empresarios tienen que poner en práctica estrategias que hagan posible la llegada de nuevos clientes, pese a que, con el tiempo, sea cada vez más complicado y costoso.